Le simple fait d’identifier votre plan vous aidera à créer du contenu plus facilement et de façon plus cohérente.
Dans ce cours, vous apprendrez à fixer des objectifs réalistes pour votre auditoire (aussi connu sous le nom de personnages acheteurs), effectuer un audit qui vous aidera à identifier les besoins et les lacunes en matière de contenus afin de construire un parcours utile et pertinent pour vos personnages, ainsi que comment créer votre boussole de contenus en établissant votre feuille de route.
Comment créer des personnalités d’acheteurs (ou “persona”) en 5 étapes simples ?
Pour être utile, votre personnalité d’acheteur doit être basée sur des informations du monde réel et non sur votre instinct.
Définissez les personnes qui veulent réellement acheter chez vous, et non les personnes que vous souhaitez voir acheter chez vous.
Cela signifie que vous devez commencer par des recherches approfondies. Recueillez l’information au fur et à mesure que vous franchissez ces étapes.
- Effectuer des recherches approfondies sur le public cible.
Voici une introduction de base pour en savoir plus sur votre public. Pour un examen plus approfondi de ces concepts, consultez notre guide complet sur les études d’audience.
Apprenez qui achète déjà chez vous et récoltez toutes les informations que vous pouvez obtenir sur votre clientèle actuelle.
Certains des points clés de données que vous voudrez recueillir sont l’âge, le lieu, la langue, le revenu, le comportement d’achat, les intérêts, les activités ainsi que l’étape de la vie (comme la nouvelle condition parentale ou la retraite).
Rassemblez ce que vous pouvez à partir des données de vos clients et songez à confirmer et à compléter cette information par des sondages par e-mail, en ligne, des groupes de discussion ou même des entretiens avec des clients.
Fouillez dans votre site web et vos analyses sociales.
Les outils d’analyse des médias sociaux peuvent fournir une quantité incroyable d’informations sur les personnes qui interagissent avec votre marque en ligne, même si elles ne sont pas encore des clients. Facebook Audience Insights fournit des informations particulièrement précieuses et détaillées.
Voyez ce que fait la concurrence. Une fois que vous avez recueilli des informations sur vos propres clients et fans, vérifiez qui interagit avec vos concurrents.
Atteignent-ils les mêmes groupes cibles que vous ? Est-ce qu’ils atteignent des groupes que vous n’avez pas encore ciblés mais que vous devriez atteindre ? Que pouvez-vous apprendre de leurs efforts pour vous aider à différencier votre marque ?
- Identifier les points de friction du client
Quels problèmes ou désagréments vos clients potentiels tentent-ils de résoudre ? Qu’est-ce qui les empêche de réussir ? Quels sont les obstacles auxquels ils se heurtent pour atteindre leurs objectifs ?
L’une des principales façons de le savoir est de s’engager dans l’écoute sociale et l’analyse de l’état émotionnel sur les médias sociaux.
La mise en place de flux de recherche pour surveiller les mentions de votre marque, de vos produits et de vos concurrents vous donne un aperçu en temps réel de ce que les gens disent de vous en ligne. Vous pouvez savoir pourquoi ils aiment vos produits ou quelles parties de l’expérience client ne fonctionnent tout simplement pas.
Il est également bon de vérifier auprès de votre équipe du service client pour connaître le type de questions qu’elle reçoit le plus souvent. Découvrez s’ils peuvent vous aider à identifier les tendances concernant les groupes qui font face à différents types de défis. Vous pourriez même leur demander de recueillir de vraies citations de clients que vous pourrez utiliser pour donner de la profondeur à votre auditoire.
- Identifier les objectifs du client
C’est le revers de la médaille des points de douleur. Bien que les points de douleur soient des problèmes que vos clients potentiels tentent de résoudre, les objectifs ou les aspirations sont des choses positives qu’ils veulent réaliser. Ces objectifs peuvent être personnels ou professionnels, selon le type de produits et services que vous vendez. Qu’est-ce qui motive vos clients ? Quel est leur but ultime ?
Ces objectifs peuvent être directement liés aux solutions que vous pouvez fournir, mais ils n’ont pas à l’être. Il s’agit plus d’apprendre à connaître vos clients que d’essayer de les faire correspondre exactement aux caractéristiques ou aux avantages de votre produit.
Même si les objectifs de votre personnalité ne sont pas spécifiquement liés aux caractéristiques de votre produit, ils peuvent constituer la base d’une campagne ou simplement influencer le ton ou l’approche que vous adoptez dans votre marketing.
L’écoute sociale peut aussi être un bon moyen de recueillir cette information. Et tout comme votre équipe du service à la clientèle a été une bonne source d’informations sur les points faibles, votre équipe de vente peut être une bonne source d’informations sur les objectifs des clients.
Vos vendeurs parlent à de vraies personnes qui pensent à utiliser votre produit, et ils ont une compréhension approfondie de ce que vos clients essaient d’obtenir en utilisant vos produits et services. Demandez-leur de recueillir de vraies citations qui incarnent l’expérience client. Vous pouvez également leur demander les stratégies clés qu’ils utilisent pour surmonter les objections des acheteurs lors de la vente de vos produits ou services, ce qui nous amène à….
4. Comprendre comment votre marque peut aider à résoudre les problèmes de vos clients
Maintenant que vous comprenez les points faibles et les objectifs de vos clients, il est temps de vous faire une idée très claire de la façon dont vos produits et services peuvent vous aider. Dans le cadre de cette étape, vous devrez cesser de penser à votre marque en termes de caractéristiques et creuser en profondeur pour analyser les avantages que vous offrez aux clients.
Il peut être difficile pour les spécialistes du marketing de sortir de l’état d’esprit des caractéristiques – c’est l’une des raisons pour lesquelles les personnalités des acheteurs sont si importantes. Ils vous aident à changer votre façon de penser et à considérer vos produits et services du point de vue de l’acheteur.
Souvenez-vous : une caractéristique est ce que votre produit est ou fait. Un avantage est la façon dont votre produit ou service rend la vie de vos clients plus facile ou meilleure.
Posez-vous une question pour chacun des points faibles et des objectifs que vous avez recueillis : comment pouvons-nous vous aider ? Les réponses à cette question serviront de base aux messages marketing clés que vous rédigerez à l’étape suivante.
- Transformer vos recherches en personnages d’acheteurs
Rassemblez toutes vos recherches et commencez à chercher des caractéristiques communes. En regroupant ces caractéristiques, vous aurez la base de votre personnalité de client unique.
Voici à quoi cela ressemble en pratique. Supposons que vous identifiez un groupe de clientes d’une trentaine d’années qui vivent dans les grandes villes, qui aiment courir et qui possèdent de petits chiens. Il est grand temps maintenant de prendre cette collection abstraite de caractéristiques et de les transformer en une personnalité à laquelle vous pouvez vous identifier et à laquelle vous pouvez parler.
Donnez à votre acheteur un nom, un titre de poste, une maison et d’autres caractéristiques déterminantes. Vous voulez que votre personnage ait l’air d’une personne réelle sans être trop précis et en excluant des caractéristiques qui devraient à juste titre être considérées comme faisant partie de ce groupe de clients.
Essayez d’obtenir la quantité d’informations que vous vous attendez à voir sur un site de rencontres, ou ce que vous pourriez apprendre d’une courte conversation dans un avion ou à un arrêt d’autobus. N’oubliez pas d’inclure les points de douleur et les objectifs.
Par exemple, votre groupe de coureuses urbaines propriétaires de chiens pourrait être représenté par le personnage que vous nommez Marion. Plutôt que de parler de façon générale de la vie en ville et de la propriété des chiens, vous donnerez à Marion des caractéristiques représentatives qui font d’elle une vraie personne :
N’oubliez pas qu’une liste de caractéristiques n’équivaut pas à une personnalité. Un persona est une description réaliste d’une personne qui représente un segment de votre clientèle. Bien sûr, toutes les personnes de ce groupe de clients ne correspondent pas exactement aux caractéristiques de votre personnalité. Mais ce personnage représente ce groupe de clients pour vous et vous permet de penser à eux d’une manière humaine plutôt que comme une collection de points de données.
C’est beaucoup plus facile de parler à Jane que de parler aux “femmes”. Et encore plus qu’aux “Femmes de 35 ans qui possèdent des chiens.”
Au fur et à mesure que vous étoffez votre identité d’acheteur, assurez-vous de décrire à la fois qui chaque personne est maintenant et qui elle veut être. Cela vous permet de commencer à réfléchir à la façon dont vos produits et services peuvent les aider à atteindre cet objectif.
Avec une personnalité d’acheteur en place, vous avez développé une compréhension plus profonde de vos clients idéaux.
De cette façon, vous ne gaspillez pas de temps et d’efforts sur des choses inutiles et vous pouvez vous concentrer sur votre objectif.
